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御马地垫杭州威龙公司成功模式经验分享
发布日期:2010-4-16 浏览次数 :1801 作者:马来西亚成兴汽车百货公司
3月8日,东莞银声电子科技有限公司与广州合才企业咨询有限公司联和举办了为期三天的《目标达成百分百》目标培训后,借此机会,我们邀请了2009年御马地垫金牌代理商浙江省杭州威龙汽车装潢用品有限公司的御马地垫项目经理郭福添为来自全国的御马地垫各代理商作成功模式经验分享。作为2009年度的御马地垫销售冠军、御马地垫金牌代理商的杭州威龙公司一直是御马地垫全国其它各代理商学习的标杆;御马地垫的项目负责人郭福添也是众多其它代理商御马项目负责人学习的榜样。下面是郭经理为大家分享的御马地垫的成功模式:
首先为大家汇报2009年销量及数据分析:杭州威龙公司09年御马地垫全年度共完成15600卷。我们将所有经营御马的客户分为A、B、C、D四个等级,每月销量来源为:
A级客户15家,单店月产出销量为10-25卷,合计200卷
B级客户50家,单店月产出销量为5-10卷,合计400卷
C级客户150家,单店月产出销量为3-5卷,合计600卷
D级客户100家,单店月产出销量1-3卷,合计100卷
业绩来源于我们团队,现在销售成绩,在大家看来是光辉的一面。其实,御马地垫在过去的销售中,也有很多跟其它省分一样不同的问题出现,甚至在刚开始接触御马时,但李总一直很认真,说要卖好御马首先要立项,并任命我担任御马地垫的项目经理。但大家都不看好,只有我们的李总带着坚持、用心的信念带领我和大家一步一步的做今天这个成绩。从御马地垫在浙江的上市到现在的销售状况,我总结为四个阶段最为重要:试销、促销、热销、惯销。
在试销期间,刚拿产品时,筛选优质客户特别重要,御马的定位是中高端产品,故原来与我们合作的高端太阳膜、电子产品的大客户就是我们御马的目标了,像王忠车饰、盛泽百事吉、温州德胜这样的御马销售大户就是那时我们锁定的第一批优先客户。确定目标客户后我们就以王忠车饰为切入点,精心地把形像展示做到最大化,当时我们的目标就是先锁定几个大客户,精心培育后,复制再复制。形像展示后紧接着就是给销售店员作培训,在这个环节我个人总结有个小技巧:我随时关注天气预报,一到雨天,雨停后马上出差到大客户店里培训,因为雨后洗车量大,目标客户多,不能放过这一销售机会。但光有客户还不行,还要配合熟悉的销售方法,因为店员对这个脚垫不了解,如果不作讲解培训的话,店员一听车主说贵就没辙了,久了就都没信心卖了,所以培训就特别重要。开发出目标客户、作好形像展示,再作销售培训后,我们就把这个模式不停的复制再复制。第一步开发阶段就算是小有成功了。
到3、4月份时,适逢汽车用品行业两季的订货会,我们也举办了御马地垫的推广会议,御马也做了相应的促销,加上厂家人员到场协助,开发了大批的新客户,现场订货火爆,御马地垫的知名度在浙江市场在此时全面打开。订货会后,有一些现场没有订货的客户回头也受到感染,纷纷打电话要求订货。趁着订货会后的热潮,我和销售的其它同事分成几条线路,全面下市场去作形像展示及销售培训。
7月25-26日,我们联合厂家在杭州的东方豪生酒店举办了“浙江省御马经销商会议暨第二届御马全国代理商大会”,主题为“浙江看全国、全国看浙江”,在此次会议上,我们邀请了几位御马地垫销售最好的经营者作经验分享,其中,盛泽百事吉的老板娘鲍建红女士作的分享内容引起了全省经销商乃至全国代理商的沿用。通过她的分享,其它客户也学习到了好的销售方法,为我们销售起了很大的带动作用,在那次会议上,我们产生的订单突破了1000卷。会议之后,我们的工作明显好做了很多,基本上大家都在认真的学习使用优秀经销商的方法,已经形成了热销的状态。那时我们做得更多的就是应各门店老板的邀请,协助他们做些御马的促销方案,比如:卖御马终身免费清洗、送10次洗车、后背箱7折优惠等等。。。。。。然后我们再定期的分片区组织每个地区的所有御马客户作分享、交流。通过诸如此类的促销和带动,培养出了一批御马的销量标杆店,盛泽百事吉的单店月销售最高达38卷,单店每月销售15卷以上的也达到十几家。
不过也有些店,培训了好几次都没有起色,销量还是上不来。最记得常州天援,在当地是很大、很有影响的店,形像展示很好,老板也很重视,还给了店员不错的激励,但培训了三次都没效果,我观察,觉得问题可能出在员工本身没有听进去。10月1日国庆节那天,等他们收拾好准备下班回家过节时,我和另一个同事突然出现要求再次作培训,店里的所有员工都抱怨,大家都希望快点下班回家,我抓住了大家的心理,也明白了其实不是他们不会卖,而是没有用心去卖,所以那天我没有过多的去讲产品,而是讲了一些激励大家的话,最后再宣布:明后天我和我的同事会在现场协助大家,我们驻店销售两天,如果再卖不起量,我们后天(中秋节)晚上再次培训,如果还不上量,我们就每周培训两次,直到上量为止,大家都怕了。第二天,也许是由于我们的带动,又或许是因为员工怕我们中秋节再培训,当天成功销售了14台车,老板很吃惊,员工也找到信心找到感觉了,从那天起,在我们的客户别里,他们由D级客户变成了A级客户。也因为我们一直用心、坚持,从8月份开始时我们每个月的销量已不低于1100-1200卷。
一个产品的热销期后就是惯销阶段了:也就是形成了自动销售了,但由于御马地垫有很多品牌文化的延伸:如专享定制方案,后尾箱、家居、专车专用、升级品牌专卖店,现在我们正在进行的就是这一系列的延伸。我相信,信托这一系列,我们完全可以实现御马的另一种文化。
杭州威龙2010年销售计划:全年22800卷,每月1900卷
其中实现A级客户20家 每月销售10-25卷 合计300卷
B级客户100家 每月销售5-10卷 合计800卷
C级客户150家 每月销售3-6卷 合计600卷
D级客户200家 每月销售1-3卷 合计200卷
御马之所以能走到现在,我很感谢李总给我的信任和支持,感谢他在我迷茫和无助时给我的指点;同时,也感谢和我一起为御马地垫作出贡献的弟兄们。最后,我想引用我们李总的八个字送给大家:用心、感恩、坚持、责任!!!